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売れない営業マン対策教えます!売れる営業マンにする方法努力をしているはずなのになかなか成果が出せない、なぜ売れないのかがわからないといった、営業マンのために、対策をご紹介しましょう。まずは売れない原因を突き止めることが重要です。また、売れない営業マンと売れる営業マンではどのような違いがあるのかをおさえ、対策していきましょう。

■売れない原因は?

売れない営業マンだからといって何も努力をしていないわけではありません。しかし、効果的な営業ができていなかったり、力を入れて努力すべきポイントを間違えていたりするとなかなか成果につながらないのも事実です。以下の中で該当するものがないか確認してみてください。

喋りすぎてしまう

とにかく商品やサービスについて、魅力やメリットを並べれば売れるわけではありません。よくありがちなミスが、事前に資料を読み込み、ただそれを読み上げるような商品・サービスの紹介になってしまう例です。あれこれ魅力を並べられても、顧客にとって響かない内容であれば覚えていませんし、本当に顧客にとって魅力を感じられるようなポイントがきちんと響かなくなってしまう可能性があります。
詳しく説明することに必死になって専門用語が増えてしまい、ほとんど相手に理解してもらえなかったといったケースも多いです。

ニーズを理解していない

顧客に説明すべき重要なポイントといえば、顧客のニーズに合わせた商品・サービスの魅力です。しかし、ニーズを正確に理解できていないと何に力を入れて営業すれば良いのかがわかりません。結果的に前述したように喋りすぎてしまうと、売れない営業マンになってしまうのです。

準備不足

ニーズを理解するためには事前の準備が必要です。顧客はどのような会社でどういった問題を抱えているのか、自社の製品やサービスではどれが適しているのかなどを調べなければなりません。
必要な準備がきちんとできているかどうかは商談の成功率を大きく左右します。

■売れない営業マンと売れる営業マンの違い

売れない営業マンと売れる営業マンの違い売れない営業マンになってしまう原因についても紹介しましたが、一方で結果を出している営業マンはどのような力を持っているのでしょうか。能力の違いについて解説します。

ヒアリング能力

商談を成功させるためにもっとも求められるのが、顧客が求めているものについて聞き出すヒアリング能力です。こちらが売りたい商品ばかりを営業してもうまくいきません。
コミュニケーションをとる中で顧客が求めているものを正確に把握し、顧客の悩みや希望を叶えられる自社の製品やサービスを提案することにより結果に結び付けることができます。

クロージング能力

クロージングとは、商談の締めくくりや、そこに向かうためのアプローチのことです。営業で契約を即決するケースは少なく、多くの企業は慎重な検討を経て契約を決めます。
その際、購入に向けて前向きに検討できるような形へ導くのがクロージング能力です。顧客が心配に感じていることや疑問があればそれらを解消する、購入を決断するためのきっかけを与えたり、背中を押したりする能力に優れている営業マンは成約につなげやすいです。

課題分析能力

顧客に直接今抱えている問題や求めている商品・サービスについて聞いても直接的な答えが得られないことがあります。これは、顧客自身がそれらの問題を理解していないケースがあるからです。
そのため、営業担当は事前に顧客の市場や考えられる課題について調査をしなければなりません。この課題を適切に分析できる能力があると顧客に響きやすい商談を行うことができるようになり、結果を出しやすくなります。

■売れる営業マンになる方法

売れない営業マン対策として、どのような方法があるのかをご紹介しましょう。以下を実践していくことが重要です。

研修や社内練習で能力を磨く

営業セミナー研修やロールプレイングを実践することにより、経験を積むことが重要です。体験したことがないこと、知識がないことを求められても応えることはできないため、たくさんの経験を積み、個人の能力を磨きましょう。

事前準備をする

事前準備としてしっかり顧客の状況を調べて問題点を把握できるか、どのようなヒアリングが効果的かを考えておくことは、商談の結果を大きく左右します。何の準備もすることなくただ営業に向かったとしても、顧客の心に響く営業をすることはできず、結果的に成約にもつながりません。

売れる営業マンに同行する

結果を出している営業マンに同行し、どのような商談をしているのか近くで勉強することは非常に効果的です。わからないことがあれば直接質問をし、アドバイスをもらいましょう。商談を成功させるための秘訣を教えてもらうことにもつながります。

自身の営業活動でPDCAを回す

「Plan(計画)」、「Do(実行)」、「Check(評価)」、「Action(改善)」の頭文字を取ったものがPDCAです。自身が行う営業活動の中でこれらを意識し、何度も繰り返し行うことが求められます。
計画を立てたらそれを実行し、継続通りに実行できたかを評価しましょう。改善すべきポイントを見つけ出し、再度計画を立てて繰り返していくことにより、より良い営業活動につなげられます。

■適切な対策で成績は良くなる

売れない営業マンの多くが、何とか成績を上げたいと考えているけれど、具体的にどうすれば良いのかがわからず苦戦しています。自分なりに努力をしているのになかなか成果に繋がらないようだとモチベーションの低下にもつながってしまうので、今回ご紹介したような形で対策を取ってみてください。
企業としては適切な研修を行うなどして、サポートすることが重要です。

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